skip to Main Content
Tecnica Di Vendita AIDA – Attenzione, Interesse, Desiderio E Azione Tavola Disegno 1

Tecnica di vendita AIDA – Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione

La tecnica di vendita AIDA è una tra le più famose tecniche di vendita, che insieme allo SPIN Selling mira a carpire i bisogni del cliente e a offrigli una soluzione adeguata a questi bisogni.

La tecnica di vendita basata sul modello AIDA è una tecnica di vendita suggerita da diversi autori ed esperti di vendita.

Innanzitutto, cosa si intende con tecnica di vendita?

Il temine ‘tecniche di vendita’ indica quei metodi utilizzati dai venditori professionisti durante una trattativa che consentono di presentare un prodotto attraverso un processo fluido e regolare, in modo da ottenere la risposta desiderata dal cliente.

Obiettivo finale dell’utilizzo di una tecnica di vendita è, appunto, la chiusura della trattativa con la vendita di un prodotto o di un servizio.

In questo articolo parleremo della Tecnica di vendita AIDA, uno strumento utile a migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio da un venditore.

 

AIDA è l’acronimo di:

A: Attenzione

I: Interesse

D: Desiderio

A: Azione

termini che dovrebbero guidare il venditore durante una trattativa.

Tecnica di vendita AIDA

Oggigiorno i clienti vogliono essere coccolati, vivere un’esperienza, emozionarsi. Occorre quindi conquistare la loro fiducia, stupirli e dargli sicurezza.

Far vivere un’esperienza, o almeno raccontarla, porta il nostro interlocutore dentro il nostro progetto. La vendita è fatta di relazioni, creando empatia con i nostri interlocutori, possiamo spingerli all’acquisto. Trasformare il desiderio in un bisogno soddisfatto.

Secondo la Tecnica di vendita AIDA sono quattro le tappe, gli step su cui basare la fase di vendita per portare il potenziale cliente interessato dal desiderio alla soddisfazione di un bisogno.

 

Attenzione: prima regola catturare l’attenzione dell’interlocutore. Se non catturiamo l’attenzione è impossibile passare allo step successivo. Questa fase in genere dura pochissimo, spesso si ottiene l’attenzione del potenziale cliente con una sola frase.

Interesse: questa è la seconda fase, è il momento in cui creare una situazione in cui il cliente si interessi al prodotto. Come? Suscitando il suo interesse mettendo in relazione i suoi bisogni (consci e non) con i vantaggi del prodotto. E’ fondamentale cercare di collegare i bisogni con il prodotto o servizio, comunicando i benefici che il cliente riceverà dopo l’acquisto e i problemi che risolverà.

Desiderio: è il momento di far vivere l’esperienza al cliente. Mostrare esempi concreti di come potrebbe migliorare la sua vita dopo l’acquisto del prodotto, suscitando il desiderio di possedere ciò che stiamo vendendo. Il desiderio è fondamentale nella fase di vendita! Se il cliente non desidera non compra.

Azione: conseguenza delle tre fasi precedenti, è il momento in cui il cliente decide cosa fare. Sta valutando se i benefici del prodotto sono in grado di soddisfare il suo bisogno o desiderio, occorre quindi spingerlo all’acquisto, sottolineando i motivi per comprare.

 

Positiva o negativa che sia la scelta del cliente, avremo instaurato un rapporto e il tempo che gli avremo dedicato non andrà perso.

Ultimamente alla classica tecnica di vendita AIDA si è aggiunta una S (A.I.D.A.S.) che sta per soddisfazione.

Un cliente soddisfatto è un soggetto che concluderà con noi nuovi affari, parlerà bene di noi e del prodotto che gli abbiamo proposto e, probabilmente, ci porterà nuovi potenziali acquirenti.

 

Scopri altri articoli della rubrica ‘Pillole di vendita‘:

L’aspetto di un venditore e la sua relazione con il cliente

‘Come e perché si finisce col dire di si – Le armi della persuasione’ di Robert Cialdini

Intelligenza Emotiva – Una qualità essenziale in un leader

 


Fonti:

http://cpiub.com/2016/02/aida-tecnica-di-vendita/

https://it.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing)

https://www.marketinginformatico.it/glossario-marketing/aida/

http://tecnichedivenditavincenti.it/tecniche-di-vendita/

http://www.ilcommerciale.com/tecniche-di-vendita-aida-2.htm

Tecniche di vendita e di fidelizzazione del cliente a scuola con l’attore. (dispense a cura di: Loris Dal Poz psicologo del lavoro e delle organizzazioni. – http://www.copernicocs.it/download-corsi/Tecniche%20di%20vendita%20no%20prog-20130531183835.pdf)

Back To Top