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Tecnica Del Rispecchiamento

Tecnica del rispecchiamento – Come creare sintonia tra le persone

Nel nostro primo articolo della rubrica pillole di vendita abbiamo parlato dell’aspetto del venditore e la sua relazione con il cliente, introducendo il concetto di ‘tecnica del rispecchiamento’ (Carl Rogers).

La tecnica del rispecchiamento si inserisce nell’ambito dell’ascolto attivo, che con la sua capacità di favorire l’apertura al dialogo, è lo strumento principe nelle relazioni. 

L’ascolto attivo può diventare un alleato speciale anche nelle relazioni quotidiane di ognuno di noi, in quanto ci consente di stabilire un contatto autentico con l’altro e di avviare con lui un tipo di comunicazione più efficace e proficua.

La tecnica del rispecchiamento, utilissima in fase di primo approccio con un cliente, nasce dall’osservazione naturale dei nostri comportamenti. Noi tendiamo sempre ad imitarci e a muoverci nello spazio delle nostre relazioni in modo “ritmico” rispetto al nostro interlocutore… come in una danza.

E’ per questo che la tecnica del rispecchiamento può essere utile in moti ambiti della nostra vita lavorativa e non solo!

L’obiettivo principale di questa tecnica, in cui si “imita” l’interlocutore per apparire come più simili a lui, è quello di entrarci meglio in “rapport”.

Il “rapport”, (che puoi approfondire qui) è un processo che molte persone applicano in maniera spontanea e naturale. Essenzialmente rappresenta un rapporto di fiducia e intesa con un’altra persona. Si verifica quando due o più persone sono “in sintonia”, vanno alla “stessa velocità”.

Non si tratta di “risultare in un qualche modo simpatici”, ma di essere in grado di andare letteralmente al passo con chi ci sta davanti.

E’ come se dicessimo al nostro interlocutore: “Io sono come Te e Tu sei come me. Fidati”. 

I nostri consulenti di vendita e i nostri dialogatori onlus cercano di prestare, sempre, la massima attenzione al rapporto con i loro clienti. Quotidianamente, sul campo, cercano di mettere in pratica la tecnica del rispecchiamento tramite azioni specifiche. Vediamone alcune:

tecniche per rispecchiare (Mignosi 2001)

tecnica-del-rispecchiamento

 

RIPRESA AD ECO

Ripresa di una parola chiave del discorso, o ri-proposizione delle ultime parole per incoraggiare a continuare

RISPECCHIAMENTO SELETTIVO

Ripresa di frasi salienti, precedentemente pronunciate, per riprendere un discorso dal quale ci si è allontanati e sul quale si vuole ritornare

RIFLESSO DEL SENTIMENTO

Ri-proposizione di sentimenti che sono sembrati sottesi alle parole 

RIFORMULAZIONE

Ripresa di ciò che si ritiene essere saliente, senza aggiungere nulla di personale (diverso da un intervento che tende a chiarificare, correggere)

RIEPILOGO

Riassumere le parole dell’interlocutore, riproporre, riorganizzandoli elementi del discorso sotto forma di ipotesi

CONCLUSIONE DI UNA FRASE LASCIATA IN SOSPESO

Proporre, anticipandolo, un termine congruente con quanto si sta dicendo in situazioni di difficoltà a continuare da parte dell’interlocutore (quando non vengono le parole)

MANIFESTAZIONE DI EMPATIA, INTERESSE E ACCETTAZIONE

Può essere verbale, paralinguistica, analogica

DOMANDE DI CHIARIMENTO O APPROFONDIMENTO

Da utilizzare nel caso in cui non si capisca l’uso di termini o affermazioni troppo implicite

 

Sicuramente non c’è assolutamente bisogno di rispecchiare tutti i movimenti e i gesti della persona che si ha davanti, o di ricalcare tutte le parole che dice.

Basterà rispecchiare due o tre movimenti e ricalcare le frasi più importanti e, soprattutto, farlo nei momenti iniziali di un incontro o di un colloquio.

Una volta stabilito il “rapport” questo, tenderà a mantenersi durante tutto l’incontro.

 

Per approfondire:

https://www.psicologianeurolinguistica.net/2012/12/pnl-rapport-e-rispecchiamento-uno.html

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