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Persuasione

‘Come e perché si finisce col dire di sì – Le armi della persuasione’ di Robert Cialdini

Come e perchè si finisce col dire di sì?

Ce lo spiega lo psicologo statunitense Robert Cialdini, professore emerito di psicologia e marketing presso la Arizona State University, nel suo libro ‘Le armi della persuasione’.

Cialdini sostiene che esistono delle regole di persuasione, principi di comunicazione persuasiva che, se utilizzati bene, riescono a convincere le persone ad accettare determinate proposte, anche quando queste sembrano irrazionali.

‘Le armi della persuasione – Come e perché si finisce col dire di sì’ è un libro che spiega tanti concetti, con esempi reali, chiari e dettagliati e offre un nuovo modo di vedere il mondo.

Le armi della persuasione

Le persone sono circondate da stimoli che aumentano ogni giorno di più, il nostro cervello per ridurre la fatica delle decisioni attiva dei meccanismi di semplificazione. Il 95% delle nostre scelte è dato da un livello inconscio di decisione, senza l’istinto soccomberemo per sovraccarico di informazioni.

Ecco quindi, un’opportunità per comprendere e approfondire strumenti che agiscono sul nostro inconscio e fanno parte di ogni buona strategia di vendita e marketing.

Il libro, infatti, spiega come i persuasori possono avere maggiore successo sfruttando queste leve, ma anche come è possibile prendere provvedimenti per neutralizzare gli effetti di queste tecniche.

Ecco una breve panoramica dei sei principi della persuasione di Robert Cialdini:
  • Reciprocità (Reciprocity)
  • Impegno e Coerenza (Commitment and Consistency)
  • Riprova Sociale (Social Proof)
  • Simpatia (Liking)
  • Autorità (Authority)
  • Scarsità (Scarcity)

Principio della reciprocità (o “regola del contraccambio”): le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona (esempio un favore, un regalo, un invito). Questo atto è molto radicato nella nostra cultura, al punto che ci sentiamo quasi in obbligo di ricambiare in qualche modo ciò che riceviamo.

Principio dell’impegno e della coerenza (“commitment and consistency”): le persone hanno un bisogno, quasi ossessivo, di essere (e apparire) coerenti con ciò che hanno già fatto. Chi non rimane coerente nel tempo verso un determinato focus, rischia di passare per inaffidabile o superficiale. Mantenere una immagine coerente ha una funzione “tranquillizzante” nei confronti di chi ci osserva, perché non costringe le persone ad effettuare una nuova valutazione su di noi: cambiare modo di agire obbliga infatti chi ci segue ad eseguire una rivalutazione, introducendo complessità e stress.

Principio della riprova sociale (“social proof”): uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Inserire all’interno di una pagina delle citazioni positive, soprattutto se queste provengono da persone conosciute o autorevoli, abbatte la resistenza da parte dell’interlocutore, aumentando enormemente la sua fiducia.

Principio della simpatia (“Liking”): di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. Le persone più simpatiche e attraenti risultato spesso più persuasive, e si tende ad assegnare loro dei tratti più positivi. Inoltre, è bene ricordare che l’attrazione può basarsi sulla somiglianza: tendono a piacerci persone che in qualche modo sono simili a noi.

Principio dell’autorità (“authority”): abbiamo un senso di deferenza verso l’autorità molto radicato in noi. Le affermazioni fatte da persone autorevoli sono fortemente persuasorie. Tendiamo a seguire fino all’estremo l’ordine di un’autorità o di una persona autorevole (o presunta tale) in un determinato campo.

Principio della scarsità (“scarcity”): Tendiamo a sottovalutare ciò che è abbondante, e a sopravvalutare ciò che è scarso. Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Se una cosa è rara o sta per diventarlo, ai nostri occhi diventa più attraente, vale di più. E non solo desideriamo di più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.

Recentemente Cialdini, in un’intervista ha raccontato di aver scoperto anche un settimo principio, quello dell’identità: l’idea che condividiamo un’identità con qualcun altro, vogliamo quindi dire si alle persone con cui condividiamo quell’identità.

L’intervista completa: https://youtu.be/8qLrJ3cC44A

Interessante punto di vista su questi concetti è quello di Marco Montemagno che affronta questo tema nel video: https://youtu.be/iVEO7dcPy7M

 

Per approfondimenti: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì – http://amzn.to/1KWZn3N

 

fonti:

https://www.influenceatwork.com/robert-cialdini-phd/biography/

http://www.pilloledibusiness.com

http://blog.tagliaerbe.com/2012/12/persuasione-robert-cialdini.html

http://www.riccardoperini.com/armi-persuasione-robert-cialdini.php

http://www.themarketingfreaks.com/2015/08/le-armi-della-persuasione-di-robert-cialdini-7-principi-fondamentali/

https://www.gema.it/blog/marketing-comunicazione-e-management/6-regole-persuasione-secondo-robert-cialdini/

https://www.linkedin.com/pulse/il-settimo-principio-della-persuasione-robert-luca-mazzucchelli/

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